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市场细分的方法（第3页）

这一阶层的人购物时把质量和实用等方面的考虑放在价格因素的前面他们是高档日常消费品的主要市场。

④温饱型（34%）。

他们购物以实惠为主要目标，是中档日常消费品的主要市场。

⑤贫困型（4%）。

这一阶层的消费者对产品的品牌、款式不大注意，他们是廉价商品的主要市场。

（2）生活方式

来自不同的亚文化群、社会阶层、职业的人们，可能有各自不同的生活方式。

生活方式不同的消费者对产品各有不同的需求；一个消费者的生活方式一旦发生变化，他就会产生新的需求。

这就是说，生活方式是影响消费者的欲望和需求的一个重要因素。

在西方国家，有越来越多的企业按照消费者的不同的生活方式来细分消费者市场，并且根据生活方式不同的消费者群来设计不同的产品和安排市场营销组合。

例如，有些汽车制造商为“奉公守法”

的消费者设计和生产经济、安全、污染少的汽车，为“玩车者”

设计和生产华丽的、操纵灵敏度高的汽车，有些服装制造商以“朴素的女性”

、“时髦女性”

、“有男子气的女性”

等分别设计和生产不同的女性服装。

对于这些生活方式不同的消费者群，不仅产品的设计有所不同，而且产品价格、分销渠道、广告宣传等也有所不同。

许多公司都从生活方式细分中发现了更多的、有吸引力的市场机会。

为进行生活方式细分，企业可以用下面三个尺度来考察消费者的生活方式：

①活动（Activities），如消费者的工作、业余消遣、休假、购物、体育运动、款待客人等活动；

②兴趣（Is），如消费者对服装的流行式样、食品、娱乐等的兴趣；

③意见（Opinions），如消费者对自己、社会问题、政治、经济、产品、文化、教育、未来等问题的意见。

这叫做“AIO尺度”

。

企业可派出调查人员去询问一些消费者，详细调查消费者的各种活动、兴趣、意见。

然后用电脑分析处理调查资料，从而发现生活方式不同的消费者群，也就是说，按照生活方式来细分消费者市场。

（3）个性

西方国家有些企业还按照消费者的不同个性来细分消费者市场。

这些企业通过广告宣传，试图赋予其产品与某些消费者的个性相似的“品牌个性”

，树立“品牌形象”

。

例如，20世纪50年代后期福特汽车的购买者曾被认为是独立的、感情易冲动的、雄赳赳的、注意变化的和自信的消费者群，通用汽车公司雪弗兰汽车的购买者曾被认为是保守的、节俭的、计较信誉的、较少男子气概的和避免极端的消费者群，使这些个性不同的消费者对这些公司的产品发生兴趣，从而促进销售。

4．行为细分

所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机，消费者所追求的利益、使用情况，消费者对某种产品的使用率，消费者对品牌（或商店）的忠诚度，消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为因素来细分消费者市场。

（1）时机

企业可以根据消费者产生需求、购买或使用产品的时机来进行市场细分。

如空调生产厂家在炎热的夏天做大量的广告宣传，能有效地增加空调的销量。

在西方国家，圣诞节前一个月商品的销量是平时的3-4倍；在我国，节假日商店的营业额也是成倍递增的。