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市场细分的方法（第4页）

因此，企业进行时机细分，在适当的时候加大促销力度，可以促进产品的销售。

（2）利益

消费者购买产品时各有不同的动机，追求不同的利益，所以购买不同品牌、质量、价格的产品。

例如，有人购买服装仅为了遮体保暖，有人是为了美的追求，有人则是为了体现自身的身份和地位。

（3）使用者状况

企业按照“使用者状况”

要将市场细分为非使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者、经常使用者等市场部分。

企业要针对不同的使用者，采取不同的营销策略。

市场占有率高、实力雄厚的企业，应注重吸引潜在使用者；小公司则应注重吸引并稳定经常使用者。

企业应注意吸引初次使用者，使其转为经常使用者，还应注重产品的改进、创新，以吸引非使用者和曾经使用者。

（4）使用率

企业按照消费者对产品的使用率，可将市场分为少量使用者、中量使用者和大量使用者几个部分，也即是对市场进行“数量细分”

。

例如，在美国，占啤酒饮用者总数30%的大量饮用者大约消费啤酒总销量的80%。

企业掌握了有关大量使用者的市场信息，便可采取相应的市场营销策略，吸引大量使用者购买和使用企业的产品，提高企业的市场占有率。

（5）忠诚度

企业也可根据消费者对品牌的忠诚度或对商店的信任程度来细分市场。

例如，根据对品牌的忠诚度，可将消费者群细分为以下四个部分：

①单一品牌忠诚者。

他们只忠诚于同类产品的某一品牌，在任何时候也只购买这一品牌。

②多品牌的忠诚者。

他们忠诚于同类产品的几种品牌。

③转移的忠诚者。

他们从对某一品牌的忠诚转换为对另一品牌的忠诚。

④非忠诚者。

他们不忠诚于任一品牌，购买时任何品牌都是其选择对象。

企业应保持住本企业产品的品牌忠诚者，注重吸引多品牌的忠诚者，使之转化为企业品牌的坚定忠诚者。

针对企业品牌的转移忠诚者和非忠诚者，企业应采取适当的营销措施，如提高产品的质量、增加产品的品种及规格、加强促销宣传等，使他们对企业的产品产生兴趣，购买和使用企业的产品并成为企业品牌的忠诚者。

（6）待购阶段

对于处在不同待购阶段的消费者，企业应采用不同的市场营销组合策略，才能促进消费者尽快采取实际行动。

在某种产品的潜在市场上，消费者总是处于某一待购阶段：不知道有这种产品；已知道有这种产品；已得到有关信息；已发生兴趣；产生了购买欲望；正准备购买。

企业对处于不知道本企业产品阶段的消费者，应加强广告宣传；对处于已知道或已得到本企业产品信息的消费者，应着重宣传购买和使用本企业产品将给他们带来的利益，使之进入感兴趣、产生购买欲望或准备购买的阶段；对于处在感兴趣、产生了购买欲望或准备购买阶段的消费者，应向他们递送有关经销商的信息，使之进入购买阶段。

（7）对产品的态度

企业还应按照消费者对产品的态度来细分消费者市场。

消费者对企业产品的态度有五种；热爱的、肯定的、不感兴趣的、否定的和敌对的。

企业对这些持不同态度的消费者群，也应当酌情分别采取不同的市场营销措施，例如，企业的管理当局对那些不感兴趣的消费者，要通过加大广告宣传介绍本企业的产品，使他们转变为感兴趣的消费者。