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小公司的无品牌策略（第5页）

既然感性消费的购买决策是以“喜欢”

为前提，那么，营销活动中的诱导作用对于消费者的购买决策就起着决定的作用。

尤其是一些服装类、化妆品类及保健类产品，表现最为突出。

如夏季服装市场上流行的吊带装，在“流行”

这一市场信号的诱导下，爱赶时髦的女士恐怕不会顾及自己家中已有几条连衣裙，依然会去购置新款裙装。

宝洁公司推销海飞丝洗发水，广告中把青年男女在交际场合因小小头皮屑而造成的尴尬场面表现得淋漓尽致，以至于平时并不在意的俊男靓女们不得不重视这个以前并不在意的小问题。

所以，海飞丝洗发水也就成了有头屑者的首选。

（3）消费者的选择范围增大

在理性消费时代，消费者的注意点是性能、价格、质量等与核心功能相关的因素。

在感性消费时代，消费内容已从单纯的使用价值扩大到感性价值。

从家庭消费品的消费行为来看，以前注意的是质量好、价格低、功能独特、经久耐用，而今高雅、气派、时髦、现代、品牌、服务等也都被纳入消费者的视野之内。

一些商品得不到消费者的认同，往往不是产品自身的内在质量问题，而是没有为消费者提供更高一级的心理满足和情感享受。

以20世纪80年代曾经红火过一阵的康巴丝石英钟为例，从走时准确这一角度，绝对挑不出任何毛病，然而由于企业没有根据消费者感性因素而变革自己的经营策略，十几年一贯制，所以当一些精明的厂家及时推出各种各样的卡通挂钟、仿古钟之后，不得不败下阵来。

（4）市场细分更加复杂化

传统的市场营销在市场调查、市场细分、市场定位各个阶段，往往是按照人口、年龄、职业、性别、收入等自然因素进行分析研究，感性消费市场的出现为商品注入了情感、爱好等心理方面的因素，这就使市场细分的难度大大增加了。

同是收入相当的职业女性，也许有人喜欢红色，也许有人喜欢绿色；前卫一点的可能去选择吊带装，传统一点的可能坚持穿老式的连衣裙。

企业的管理人员如果忽视这些变化，在产品开发和销售中就可能出现重大失误。

正如一位日本营销专家所说：现在如果我们不用感性来观察分析市场，就根本无从理解市场的需求。

2．市场开发策略的选择

感性消费时代的到来，为企业带来了一个与以往迥然不同的营销环境，从“以生产者为中心”

变为“以消费者为中心”

，变“推销”

为“营销”

是这个时代的主旋律。

在具体策略上，企业应作何选择呢？

（1）产品开发突出美、新、贵

对美好事物的追求是人类的天性，爱美之心人皆有之。

生活的富裕，收入的增加更使人们对“美”

的需求直线上升。

消费者不但要求商品有卓越的性能，同时还要求产品的设计、布局、装潢都有一定的美学价值。

比如，有人把电暖气与壁画相结合，生产出了各式各样的壁画取暖设备；台灯与工艺美术相融合，生产出各种造型的工艺台灯，就是这种使用价值与审美价值相统一的范例。

每一时代的商品都反映了一个时代的特征。

在20世纪70年代，人们的消费水平极其低下，的确良曾经是人们最喜欢的服装面料，凤凰自行车也曾是年轻人的追求，充分反映了短缺经济时代人们的消费观念、消费方式。

而在改革开放20年后的今天，“时间就是金线，效率就是生命”