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不可忽视的直销（第1页）

不可忽视的直销

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直销作为企业市场开发的一种重要方式，与现代消费者的联系越来越紧密，随着信息手段和信息技术的快速发展，使传统形式销售有了很大的改进，网络直销这种新型商业模式骤然兴起。

许多国内企业很容易受到亚马逊书店、戴尔公司等成功经营的影响，唯恐在本行中坐失领先地位。

制造商们纷纷上网建店，实行起所谓新经济时代一对一的营销模式。

国外企业的成功的确令人震撼，但这种成功离中国企业还有多远？本文从戴尔直销模式分析人手，揭示其中的奥秘。

戴尔计算机公司于1984年创立，目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。

戴尔公司在全球34个国家和地区设有销售办事处，其产品和服务遍及170个国家和地区。

戴尔公司于1994年推出了自己的网站，并在1996年加入了电子商务，利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。

截至2000年1月过去的四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。

今天戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站，该网站销售额占公司总收益的40%~50%，客户可以上网评估多种配置，即时获得报价与技术支持，订购一个或多个系统。

戴尔公司在中国厦门设有生产全套计算机系统的企业，并充满信心进军中国市场。

戴尔公司的经营使“单个市场”

的服务达到前所未有的精确。

戴尔公司的成功，首先是坚持直销，即建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔公司发订单，然后由公司按单生产。

戴尔公司在坚持直销方面有自己的独到之处，公司对顾客群作了深入了解并进行市场细分，戴尔直接与顾客建立一种互动关系，通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面，顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，而公司也可以按照客户需要制造出完全符合要求的计算机。

在直线销售模式的基础上，戴尔公司为与客户保持紧密联系，建立了顾客信息数据库，并建立完善的服务体系，为客户提供周到快捷的保修服务。

戴尔这种没有中间商的直接互动，不仅使其能更准确地掌握市场信息，按单生产，还可以使戴尔实现“零库存”

，这一点在产品更新迅速、价格波动频繁的PC行业尤为重要。

戴尔公司在全球的平均库存天数可以下降到7天之内，而一般PC机厂商的库存时间为2个月，这使戴尔可以以比其他竞争对手快得多的速度将最新技术提供给用户。

此外戴尔公司重视与客户结盟，为顾客提供各种便利以增加顾客忠诚度。

在与供应商原料进货之间的联结上通过网络技术保持完善沟通，始终知道库存情况与补货需求。

直销模式发展至今由于绕过分吃利润的中间商，与顾客建立直接的关系，能及时根据需要按单生产，使库存成本降低，这些优势一直为制造商所青睐。

但要有效地维持这一切也意味着要付出巨大代价。

首先，直销在广告宣传上的投入是非常大的。

由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须利用一切广告媒体加大宣传力度。

另外公司要拥有一个庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费电话和传真支持。

戴尔建立了一个服务电话网络，平均每天要处理电话5万个以上，每个月在顾客免付费电话上要花10万美元。