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促销策划的原则（第2页）

④巧妙地借用历史人物表达了企业的服务思想。

小孩当年是用自己的尿来拯救了城市及人民，今天小孩撒出的高质量“啤酒”

是为了满足城市人民的需求。

这个促销创意步骤连贯、内容新颖、形式奇特。

正是这些特征使得厂家完成了预期的设想。

这个促销策划有特殊性，如果没有历史人物和城市广场，新奇式促销策划是否还能进行？实际上新奇式策划重在创意内容，并不局限在促销工具形式上，如日本东方、精工、西铁城手表在澳大利亚曾以“空中撒手表”

而成功地开展了一次新奇式促销。

退一步说，即使不用这样大的道具，同样也能开展新奇式促销策划。

另外一个案例讲有一家饮食店，它在自家店前摆了一个大酒桶，颜色很醒目，装饰也非常漂亮。

来来往往的街边行人都被吸引住了。

然而这家饮食店老板却让伙计在大酒桶上面挂了一个牌子，上面大书：“不准偷看！”

此举强烈地激起了人们的好奇心。

许多行人都停下脚步，往桶边的小洞去看个究竟。

一看之下不觉令人捧腹大笑。

原来桶内放着一张漂亮的女子画像，旁边写着：“我店与众不同，清醇芳香的生啤酒，一杯5元，请享用。”

人们佩服这家饮食店真是与众不同，那么生啤酒也许别有风味，抱着这种好奇心理进店试喝一杯，结果小店生意十分兴隆。

这个案例非常简明，就是利用消费者的好奇心理而进行的促销策划。

它没有什么新奇的促销道具，只是利用一个“醒目”

、“漂亮”

的大酒桶引人注目。

这个策划方案的独特之处是在“不准偷看！”

这四个字上。

桶里有什么东西会不让偷看呢？正是抱着这种人皆有之的好奇心，人们反而要偷看一眼。

正是这一看，让消费者看清了店家的宣传广告。

如果不用这种促销程序，设想依然有个“醒目”

、“漂亮”

的大酒桶以引人注目，但是，不是用“不准偷看”

，而是直接将店家啤酒广告挂在大桶外边，那么整个效果也就完全不同了，店家宣传的“与众不同”

恰恰是与众都同，消费者早以看惯了这种店家自吹自擂的广告宣传法，断然不会有消费者对其产生好奇而进店喝酒。

由上述案例可见，新奇式促销策划重在创意内容的新奇上，内容新奇能引起消费者的心理共鸣，至于促销选用的工具，只是为了更好地烘托主题，以帮助促销方案的顺利进行。

因此，企划人员在进行这类促销策划时，就重点将功夫下在创意内容的新奇上。

过去厂家常常抱定一种信念：“酒香不怕巷子深”

。

随着市场经济的发展，卖方市场逐渐转向买方市场，特别是品牌的增多，竞争更重于促销；通货膨胀和经济衰退使消费者指望得到更多的优惠。

聪明的厂家正是利用这种消费趋向，制订切实可行的促销企划。

2．让利诱导原则

利用人们的趋利本能，采取奖券、折价、减价、赠奖、竞赛、会员、积分等形式来促销，是让利诱导原则的具体体现。

风行世界的苏格兰立普顿茶创办人立普顿先生就是一个善于利用这一原则的高手。

有一次圣诞节，立普顿先生为使其代理的乳酪畅销，就想到欧美传统的说法：圣诞节前后所吃的苹果若含有6便士的铜币，明年将终年吉利如意。