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细18 如何做好应收账款控制（第5页）

面对这种情况，要特别谨慎提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”

的战术。

根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。

这种“化整为零”

的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。

由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，因此无形中增加了客户的压力，不失为收回拖欠货款的较为有效的方法。

6．先礼后兵

对东折西扣型的客户来说，最好采用先礼后兵的战术。

东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对零头尾数拒绝给付，就是对事先谈好的折扣要求降低。

这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。

对付这类客户，不妨“先礼后兵”

、“施以高压”

，务必想方设法悉数收回货款，绝对不可妥协，否则会给今后的收款增加更多的麻烦。

特别提醒

对付这类爱“东折西扣”

的客户，收款时可以采取下列对策：

·以和蔼的语气、坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益；

·验证该客户过去是否有短付的“前科”

；

·如果客户要求折扣的金额不多，且客户以前付款信用良好，不妨适当将就一些：

·如果客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”

的收款形象。

7．耐心争取

有一种客户经常在卖方收款时说些利润微薄、销路不佳的话，向卖方大吐苦水，他们这样做的目的，无非是想唤起卖方的同情心，并借此让收款人给予他们特别的优惠。

对于这类客户，实施收款的对策是：

·耐心地加以倾听，允许客户适度地抱怨，以解除其心理上的压抑；

·帮助客户做好销售，比如可以向客户提供增加销售的秘诀，并说明“同心协力”

的重要性；

·激发其“荣誉心”

，或者制定信用制度，使客户意识到按时依约付款不仅是诚信的表现，更可以得到非同一般的待遇；

·认真对待客户的意见和建议，以亲切随和的态度赞扬客户提出的建议，并告诉客户今后将尽量采纳其意见，尽可能满足其要求。

8．适度的赞美

有的客户在处理结账事宜时，会摆出一副“买者为王”

的傲慢态度。

这类客户会因为自己买了你的产品而自认为是上帝，对你颐指气使，恨不得把卖方人员踩在脚底下才甘心。