五二小说网

手机浏览器扫描二维码访问

细18 如何做好应收账款控制（第6页）

这类客户我们将之划分为自命清高型。

他们之所以有如此表现，往往是他们的自卑心理在作祟，他们故作冷酷无情，是为了不让自己受到伤害。

对付这样难缠的客户，卖方人员在实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：

·放低姿态，多说些赞美感谢的“奉承话”

，设法化解其防御的心理；

·与这类的客户保持“若即若离”

的态度，使客户意识到自己的“与众不同”

；

·可以多向客户请教成功经营的经验，并做个良好的听众；

·多为客户提供具体有效的服务，使客户认识卖方的存在价值，并使其了解卖方的重要性。

总之，对于这类客户，要把他捧到一定的高度，满足他的虚荣心，然后结账的事就好办了。

9．晓以利害

还有一种客户在付款时，表现出来的行为是举棋不定，犹豫不决的。

这样的客户主要是唯恐自己付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款所持的态度是谨慎保守，更多的是观望的态度，看到别人付款后，才愿意看样学样地付款。

对付这类客户，有以下对策：

·针对客户的猜疑和模仿心理，举证说明其他客户付款的实情；

·晓以利害，说明按时付款的好处以及不按时付款将会面临的各种困扰；

·说明“信用第一”

在商业往来中的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心：

·拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，给客户提供“定心丸”

。

10．尽量避免争辩

卖方收款不顺，买方有意拖延，在收账的过程中难免发生争辩。

在买卖双方因账款而争辩时，一些无情、尖刻的字眼和证据，很容易刺伤客户的自尊心。

因此，当客户无理地争论其付款票据比同业来得短，不合情理，要求比照同业票期支付货款时，收款方一定要冷静对待，避免和客户直接争辩，设法与其以“心平气和”

的方式“讨论”

解决之道，以收回款项为最终目的，而不是在争辩中占得先机，更不能采取以“辩”

制“辩”

的战略，否则，纵然赢了争辩，但失去了收款的良机，也是毫无意义的！

特别提醒

下面给出两种减少延期付款损失的方法：

·在合同上明确规定，如果客户延期付款，必须要交纳一定数额的罚金；

·收取保证金可以约束顾客，相当于对方提前支付了部分费用。

对于违约取消交易的客户，有些公司是不退还保证金的。