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§没有礼品就无法成交吗（第2页）

我跟她讲：“这摞保单是您儿子的，如果哪一天您儿子生了重大疾病，他就有足够的保障。

这摞是我的，如果哪一天我生病了，也不拖累家人，因为我也有充足的保障。

这摞是我们俩的养老保险，万一哪天我们的生意做得不好，我俩也不怕养老没钱花，至少能保证从60岁开始衣食无忧，保险公司会兑现给我们养老金；如果我们的生意做得不错，那么这份养老金就是锦上添花。

我们还能用保单贷款，现在我们做生意，偶尔需要资金流动，到保险公司就可以贷款，还可以继续享受高利息。”

然后我就问我婆婆：“您现在觉得咱家现在买的哪份保险是没有用的？”

婆婆想了想说：“我觉得你俩还要再买一点儿。”

这也充分证明了一件事，一旦客户对保险的理念理解了，我们再站在客户的角度上进行讲解，即使没有礼品，也可以做好营销。

二、创体验

赠送礼品其实并不在乎礼品的价值，我觉得更多是一种良好的体验。

有句老话叫：“千里送鹅毛，礼轻情意重！”

礼品到底该不该送？我的建议是，要根据不同的人赠送不同的礼品。

每一位客户在拿到我们的礼品的时候，其实收到的都是一份情谊、一种感受。

这就需要我们逆向思考客户需要的到底是怎样的体验，而不能站在我们自己的角度去思考送什么礼品。

有一次我去很熟悉的一家公司讲课，接待我的营销员一见面就对我说：“你想去美国吗？”

我说：“咱们都是干保险的，你就开门见山吧。”

他马上说：“买保险吗？年缴费10万元，5年缴费，送一个‘美国游’。”

我直接否定了这个活动礼品的设定：“这个活动的设计本身就有问题。

能买这种保险产品的这些人的年收入至少应该是100万元以上，因为每年缴费是年收入的10%是合理的。

一个能够连续5年保持年收入100万以上的人，他在中国不是企业老板、明星演员，就是高精尖的技术人才。

出国对于这些人来说就是家常便饭，甚至私人定制旅行也屡见不鲜。

他们对于出国旅行的体验应该是要求高品质、拥有独立空间、自由行为主的。

而我们公司从礼品设计的投入比测算，这场‘美国游’估计多半是‘上车睡觉，下车购物’的购物团。

这种情况邀约客户去旅行不但对保单促成毫无帮助，甚至可能给客户带来不好的体验，最终导致退保。”

礼品的设定不应该以公司和营销员的体验为前提，而应该以客户的服务体验为前提。

当然大家会说，如果这样设计礼品，要服务中高端客户会不会费用就会很高呢？其实不然。

我在辅导某国有银行的私人理财中心时遇到过这样的情况：他们要对私人财富中心资产千万级别的客户赠送圣诞节礼物，但是公司营销费用紧张，每个客户只有200元的礼品采购费，负责礼品采购的人咨询我如何处理。

后来我们仅仅花了60元，不仅把礼品送去了，还让客户非常开心。

我们首先进行了客户首轮电话邀约确认，把在家过圣诞节的客户统计了一遍，并告知客户有一份礼物需要其亲自签收。

确认了能够本人签收礼品的客户后，我们就开始准备礼品和其他工作。

我们在网上购买了圣诞袜，同时购买了一些曲奇饼干、巧克力和糖果作为圣诞礼物，装在圣诞袜里。

客户经理穿上圣诞老人的衣服，拿着圣诞袜和一台微型摄像机去给客户送圣诞礼物。

客户一开门，就觉得很惊喜，于是他让他的孩子马上都过来，孩子们也显得特别兴奋。