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附录 攻心说服术（第3页）

在这一过程中，我们首先承认各种表面层次的标准并满足它们的要求，直到更深层次的相互冲突的标准最终浮出水面。

进而，我们就可以确定标准等价物是什么，并利用诱导性问题和状态来重新检查这一标准等级。

为了成功做到同步和引导，你应该记得永远不要质疑—总是先同步，然后通过询问一些常见的问题来巧妙地引导，比如“你希望能够完成什么？”

“你认为我们将会遇到什么问题？”

“你真正想要什么结果？”

“你真的确定么？”

“你怎么知道这就是你想要的？”

一旦成功明确了标准和标准等价物，要想让一个人重新对它进行评价，就要将它和其他情况对比，而在这些经历里，此人已经打破了自己的标准等价物。

这被称为NLP的“反例”

。

比如，你可以问：“曾经有过例外么？”

“是否有过这种时候，感到这种信念并不完全真实？”

下面的例子表明了，应当如何辨识限制性的信念和标准，并在日常的生活中通过同步和引导对它们进行有效处理。

第一个例子发生一家直销公司。

经验表明，人们会乐意参加这个公司的直销员招募活动，虽然他们在活动上展露出笑脸，表现出善意，但是却不会真正跟进，开始销售。

当项目领导者邀请这些直销员参加私人会议，真正地开始行动时，遇到了很多的借口和推辞。

试图想要劝说他们行动起来的行为失败了。

这说明这些人大脑中有某种限制性信念。

这种信念阻止了他们将这种项目作为赚钱手段的想法—哪怕他们都声称自己想要赚钱。

本文的一位作者是该公司的顾问，他用NLP的方法解决了这一问题。

下面的对话过程说明了作者是如何使用同步和引导来辨别相互矛盾的标准—也就是这个问题的源头，并加以改变的。

作者（后文以A代表）：你看了产品展示之后印象如何？

直销员（后文以P代表）：印象深刻。

这些产品相当不错。

A：那我们约个时间开个会，好让你明天就能加入到这个项目中来。

P：哎呀，不行啊。

明天我得跟家人吃饭。

（价值=对于家庭的责任）

A：嗯，我也不愿意让你与家人失约。

我们回头再约。

（同步）

P：我最近都很忙。

（价值=对于之前承诺的责任）

A：我当然也不想让你违背其他的承诺。

我们可以变通的。

（同步）

P：谢谢你，但是我觉得我家里人不会想让我把这些东西和材料堆在家里的。

（价值=避免打扰家人）

A：不让你的家人不方便，这确实很重要。