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§激将成交巧妙利用客户的自尊心（第1页）

§激将成交，巧妙利用客户的自尊心

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激将成交法，指销售员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。

在销售过程中，销售员往往容易遇到一些“不慌不忙”

的客户，虽然他们对产品有需求，但就是犹豫不定，总想着等等看。

面对这些客户，要想促使他们下决心签单，销售员可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法让他们做出购买决定，迅速签单。

争强好胜是许多成功人士的通病，如果销售员能够利用这个“软肋”

在恰到好处的时候激将一下，那么销售就容易得多了。

同时，激将法也要选择对象，不能对谁都用。

实践告诉我们，自尊心越强的人越容易“受到刺激”

。

我们来看一个销售案例：

小杜：“张总，您好，我是××保险公司的销售员小杜，很高兴能够见到您。”

客户：“你好，可是我没有打算买保险啊！”

小杜：“是这样的，我们公司有一款非常适合您的保险，您能允许我为您做个简单的介绍吗？”

客户：“可以，你说吧！”

小杜：“……（系统地介绍了保险的内容）”

客户：“这么说来，还真是不错，不如这样吧，你让我想想再答复你。”

小杜：“还考虑什么呢？真的很合适啊！”

客户：“还是再等等吧！”