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§巧妙迂回认同甚至赞美客户的意见（第2页）

陈先生，您的想法真是太专业了，我从事保险这么久了，第一次碰到像陈先生这么有保险认知的人，我真的很高兴……”

一位煤气灶的销售员，当向一对姓刘的夫妇推销时，刘先生一开始便拒绝了，他说：

“这个炉面长度太短，电子开关只是唬人的玩意儿，恐怕用不了几天就会失灵，那就危险了，再说喷火嘴也不理想。”

此时，销售员仔细分析刘先生说话的含义，判明他内心的疑点，然后一步步地说服他：

“刘先生，您所提出的问题都是专业性的，您可以说是这方面的专家了啊，真是要向您多多学习啊。

是的，任何一个人去花自己辛辛苦苦挣来的钱，都是慎之又慎的，特别是当要购买自己从未用过的新产品时更应仔细审查，如果花好几百块钱买回一堆破铜烂铁，那可是一件令人丧气的事。

因此，您方才所提出的问题是非常有道理的。”

“如果我没有领会错的话，您的担心是……（将对方的问题用担心的形式明确表述出来。

）除此之外，您还有什么其他的问题吗？”

（这句千万千万不可少。

）

“由于我们在设计这种新产品前做过市场调查，很多人都表示了与您大致相同的见解，因此我们在设计以及生产制造中，充分考虑了您所提出的各种因素，现在请允许我再占用您几分钟的时间说明一下。”

（于是再重点介绍产品，或演示。

）

当销售员学会了“接受”

“认同”

与“赞美”

的技巧之后，很习惯紧接两个字——“但是”

或“可是”

，这两个字会在不知不觉中产生很大的杀伤力，这也是客户在你“接受”

“认同”

或“赞美”

之后，仍旧拒绝的原因所在。

比如，你在开始赞同对方意见的时候，客户立即想到你接下去的话就要转而说“但是”

，他就会觉得你过分地使用技巧，那么推销效果就可想而知。

假若推销时运用不当，过分表现出——“对，但是”

——这种模式，很可能引起客户的反感，因此，当我们需要使用间接否定处理法的时候，并不是在言语表述中出现明显的“可是”

“但是”

等词语，而是在字里行间含有“但是”

的意思。