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§ 应对有异议的客户用打太极的方式以柔克刚（第3页）

的方式来陈述反对的意见。

例如：

“您刚才说睫毛膏用起来比较干，是的，如果您每次使用之前来回拉动几下的话可以让膏体充分附着在刷上，那样就不会感到干了。”

2.先发制人法

在客户可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除客户的异议。

这样不仅会避免客户反对意见的产生，同时，销售人员坦率地指出商品存在的某些不足还能给客户一种诚实、可靠的印象，从而赢得客户的信任。

但是，销售人员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出商品不足之处的同时，也要给客户一个合理、圆满的解释。

例如：

“您现在可能在考虑压力是否过大了，不必担心，这个安全阀的作用正是防止压力过大的。”

3.询问法

从客户的反对意见中找出误解的地方，再以询问的方式来征询意见。

例如：

一位客户正在观看一把塑料把柄的锯，问道：“为什么这把锯的把柄要用塑料的而不用金属的呢？看起来像是为了降低成本。”

销售人员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料柄绝不是为了降低成本。

您看，这种塑料是很坚硬的，和金属的一样安全可靠。

您使用的时候是喜欢既笨重、价格又贵的产品呢，还是喜欢用既轻便、价格又便宜的呢？”

4.引用比喻法

通过介绍事实或比喻以及使用展示等（如赠阅宣传资料、商品演示），用较生动的方式消除客户的疑虑。

例如：

客户说：“一张好好的脸上抹那么多层化妆品，那还不抹坏了呀！”

销售人员回答：“您看，在很多层衣服里面的皮肤，因为衣服阻隔了大部分的阳光照射和空气中的粉尘、污垢，不容易受到伤害，所以就细嫩。

但是面部皮肤就不一样了，它会因为经常受到阳光的暴晒导致黑斑的产生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空气中的粉尘和污垢之后，就很容易阻塞毛孔，使皮肤产生黑色素、黄斑、脓包、粉刺和过敏反应等。

所以，我们应该给面部皮肤穿上衣服。”

请记住：针锋相对只会造成两败俱伤的后果，如果你能以温柔友善的态度对待客户的异议，即使他是“百炼钢”

也会被你变成“绕指柔”

。