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第八百七十八章 卖东西的技巧（第2页）

下面我说的就是格拉德威尔本人的描述。

他拿起那台机器，就像在展示蒂芙尼花瓶，讲话的声音带着韵律，听起来就像是在唱歌一样。

他描述这台机器切土豆、西红柿、洋葱，多么干净利索。

作为对比，他还模仿他丈母娘以前切菜的样子，刀上下飞舞，让人心惊肉跳。

然后他很幽默地表示，他一直默默祈祷，希望丈母娘不要失手。

顺带他还解释了一句，‘请别误会，我很爱我的丈母娘，只是她女儿让我伤脑筋。

’

大家发现没有，前半部分基本上就是表演，有对比、有冲突，还很幽默。

这点优秀的演员都没问题。

关键在于后半部分，你要能够在一个关键的节点，从表演状态切换到卖货的状态，要给出让大家掏钱买东西的指令。

行话把这个点叫‘转折点’。

怎么带大家顺利度过转折点，掏钱成交呢？推销员就讲了一个例子。

假设有50个人围着你看你表演展示产品、推销产品；这时候有25个人说，哎呀这东西太好了，我要买！

但是，推销员只会卖给其中20个人。

然后对剩下5个想掏钱的人说，别着急别着急，你等我再给你讲讲这个产品的其他特点。

这时候买到东西的20个人已经走了，然后就有新的一拨人围上来看。

推销员继续介绍产品、继续表演，然后说，有没有要买的？

大概率上一拨没买到东西的五个人，等不及就要掏钱。

新来的人一看，这东西好啊，大家都在买，买它！

从表演到售卖的这个转折点很容易就过去了。

这是第一个心法，也就是推销员和演员不同的地方在于，推销员懂得如何度过那个从表演到让人掏钱买单的转折点。

看那李某琦不就每次都会说‘买它！

’以此来表现他正在推销的产品有多好嘛！

还有第二个心法，推销员会通过各种展示方法，把产品如何使用的方方面面介绍给观众。

你们是不是想说，这算什么心法？还真算。

不信你们去看看不同的直播卖货，卖得不好的肯定都是沉浸在展示自己的容颜或者风趣上了。

这么做其实有两个原因。

一个原因是，那时候推销员卖的产品，大概率是个比较新鲜的产品，或者新的品牌。

这时候，带货的其实不仅是在说服别人买一个东西，最主要的是还要说服别人改变之前的某一个生活习惯。

仅仅强调这个产品是名牌，厂家厉害，甚至有创新都不够。

好的推销员要做的是，一次两次三次四次地重复说明这个产品；

而且，最好每一次都要加进去新的点，要示范产品怎么用，为什么就值得买。

总之就是要告诉大家，虽然这个产品有千般好处，但是用起来一点不麻烦，别担心有什么不方便的地方。

就像我当时卖现代瓷器艺术品一样，哪怕其实它一点价值也没有，或者根本不值那个价。

不过，我们这些销售人员是不知道的，我们是从心底认为它好。”