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第八百七十九章 我们的方向（第1页）

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——“那个时候，哪怕电话里成交的概率只有五成，只要我们上门送货，经过详细的介绍和展示，概率就会增加到九成以上。

现在就不一样了，人们可以直观地从视频里看到我们本人和我们的产品；社会的发展，大大的降低了其中的成本。

那是不是就说这样的方法完全管用呢？格拉德威尔还举了个反面的例子。

上世纪七八十年代曾经有一度录像机在美国很流行，但是大家也就是用录像机放录像带，没什么人用它去录电视节目。

为什么呢？因为厂家缺乏推销员精神，没有不厌其烦地去给大家展示产品功能，告诉大家怎么做。

还有一个原因也很重要，那就是，在这个反复的展示过程里面，就可以做到，让产品成为明星，成为关注焦点，而不是卖东西的人本身成为明星和关注焦点。

这也是推销员跟演员的不同之处。

推销员懂得，自己要卖的东西才是明星。

而演员自己就是明星。

大牌的明星吸引到了观众的注意力，但是可惜却抢走了产品本身的注意力。

说到这儿，我相信你们就能理解，为什么演员去直播卖货，真的不一定能卖过那些主播了吧。

好，听到这儿你们可能觉得，这都还是在忽悠人买东西啊。

但是，要成为真正的王牌推销员，还需要掌握第三个心法。

这个心法就是：本身就好卖的东西，才会好卖。

（嘿嘿笑）你们肯定想说，这不是废话嘛。

但是要做到这一点其实很难，要不我们能够慧眼挑出可以卖好的货，要不我们自己做出这样的货。

前期，我们没有资本很厂家去谈判，肯定只能慢慢研究我们自己做出来的东西。

这个一会儿接下来我们再讨论具体的产品。

我们先把核心东西都学会了再说。

波佩尔家族当时在美国厨房产品界做到了非常成功，有一个重要原因就是，他们会自己研发自己卖的产品。

这是因为他们认为，把产品开发跟产品营销分开是不对的。

这两者应该是合二为一的。

两者合二为一，才能做到，卖的是本身就好卖的东西。

为什么产品开发要‘推销员’介入呢？因为推销员经常卖东西、接触客户，因此知道客户喜欢什么样的产品，或者说什么样的产品才有卖相。

‘卖相’这个词有点虚，下面例子就来了。

这个家族有个人叫做罗恩，他有款明星产品——电转烤肉器，就是那种很常见的，把肉穿起来，放进烤箱烤的那种机器。

罗恩在电视上卖这款产品的时候，很忠实地使用了前面两个心法。

有表演，罗恩会拿铁锤去敲烤肉器的门，以显示它坚固，用的真材实料；也会跟传统烤肉对比，你想，在厨房里用灶台烤个肉，那肯定容易弄得到处都是油烟，脏乱差，但是用电转烤肉器，那肯定是方便、整洁，容易打扫。

在表演之后，罗恩会巧妙引导客户度过购买转折点。