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营造融洽的购买气氛（第1页）

营造融洽的购买气氛

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刘畅是一名家电推销员，她把自己的推销对象定为女性上班族，而且她每次拜访客户时总是将产品目录分给大家，并约定下次拜访的时间。

第二次拜访时，刘畅通常选择12点半左右。

拜访之前，她会准备好录音机以及一些糖果、点心。

到了公司，她把东西取出，然后以风趣的语气邀请大家吃点心聊天。

接着，她打开录音机，播放一些流行歌曲，并主动提出疑问，吸引大家聊天的兴趣：“您喜欢这位歌星吗？太好了，那么×××小姐呢？（她注视着另一位小姐）哦!原来您也喜欢他的歌，请稍等，我还有他的歌带，马上拿来给您听!”

当刘畅做出寻找动作时，几乎所有的女性员工都会凑过来看，气氛顿时变得非常热闹，每个人都热烈地议论着明星话题。

此时，刘畅开始切入推销主题，她问大家：“你们知道吗？这台录音机是我们公司推出来的新产品，目前十分风行。

A杂志还曾经向消费者推荐过呢!”

接着她又简单介绍了产品的性能和优势，然后强调：“只要你从一个月的薪水中扣出一百多元，就可以买下它了。

一百多元不过是一件上衣的价格，却能让你享受到喜爱的歌星的歌曲，不是很棒吗？×××小姐，您就登记一台吧!”

刘畅边说边取协议书。

此时，有人说：“我虽然想买，却没有录音带……”

其他人多半也会附和。

此时，刘畅会告诉大家：“只要订购本产品，我就把录音带借给各位听。

我本人搜集了许多录音带，各位想听的歌曲，我多半都有。

当各位填上协议书时，就可把想借的带子写在上面，我会连同产品把录音带拿来。”

刘畅就是这样，一步步地，在热闹的气氛中，让客户毫无异议地买下她的产品。

在推销产品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。

只有当推销员与客户之间感情融洽时，只有在和谐的洽谈气氛中才容易推销商品。

案例中的推销员就是通过营造和谐的气氛才顺利签单的。

在案例中，从事家电推销的刘畅把推销对象锁定在女性上班族，我们知道，女性通常是比较感性的，因此女性客户比男性客户更会在美好的气氛中增大购物欲，刘畅正是利用了她们的这一心理特征。

我们看到，刘畅拜访客户是分两次去的：

第一次先将产品目录分给潜在客户，并约定下次访问的时间，其目的在于先让客户感知她的产品，并给客户留下思考的时间。

第二次拜访潜在客户，首先在时间上是经过思考的，选在中午休息时，而且潜在客户也已经吃过午饭了，这样潜在客户才会有充足的时间和精力去考虑产品。

其次，她还会准备一些录音带、糖果、点心等，用来创造销售气氛，辅助推销。

在接下来的推销过程中，刘畅并未直接介绍产品，而是通过播放一些流行歌曲，创造了一个轻松活跃的气氛，然后逐渐切入正题，目的在于把客户的思维控制在感性上。

当客户提出没有录音带的顾虑后，刘畅又表示买她的产品就可以把自己收集的录音带借给客户，最后成功地推销了自己的产品。

由此可见，和谐的气氛会大大刺激客户的购买欲望。

成功的推销员就要善于在推销过程中创造和谐的气氛，激发潜在客户的购买欲。