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你不卖顾客偏要买（第2页）

美国商人艾弗森专门经营卷烟。

但这位商人运气不好，几年来商品一直乏人问津，很快濒临破产。

万般无奈之下，艾弗森最后决定改变经营方法。

艾弗森在商店门口画了一幅大广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的产品高1%。”

另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡”

。

这一别具一格的广告立即引起了当地电视台的注意，通过新闻节目的宣传，这家商店立即声名鹊起，远近驰名。

一些消费者特地从外地来买这种卷烟，称“买包试试，看死不死人！”

还有些人还认为，抽这种烟能显示自己的男子汉气概。

当然，艾弗森的卷烟店因此生意日渐兴隆，最终成为拥有5个分厂、14个分店的连锁商店。

艾弗森正是巧妙地利用了消费者的逆反心理，表面上是自揭家丑，故意道明商品的问题，实际上却通过激发客户的好奇心，克服了客户的逆反心理，让顾客消除心理防卫，喜欢上他的产品。

“激发好奇心”

是克服客户逆反心理的最佳途径之一，我们在日常销售工作中，也可以通过能够激发人好奇心的话题，使交谈的气氛变得活跃，同时也使客户更加投入、注意力更集中，从而更主动自愿地了解你的产品和服务。

除了激发客户的好奇心外，我们还有以下三种方式来有效消除客户的逆反心理。

（1）多提问题少做陈述。

交谈中的陈述语气很容易引发逆反作用，因为大多数的陈述通常都有一个明确的观点立场，很容易被人抓住提出反对意见。

你的陈述观点越明确，就越容易发生逆反作用。

相反，提问由于观点模糊，就更不容易使对方感情激化，从而引起逆反作用。

例如，以“这个周末天气好吗？”

代替“周末天气不错”

的陈述，既能避免对方逆反性的回答，又通过问题满足了人们想要参与讨论并提供某些信息的心理需求。

（2）信誉减少客户的抵触心理。

一个销售员在其客户心中的信誉越高，客户的态度会越积极。

良好的信誉能使你的客户与你建立融洽的信任关系，这样就减少了客户逆反心理的发生概率，有效展开交流。

（3）站在对方的立场上。

在销售的过程中，如果我们能设身处地地站在对方的立场上，提出诸如“我来得不巧吧？”

“打搅你了吗？”

“你的老板对建议价格有些担心吧？”

之类的问题，对方能感受到你确实是为他着想，也便很容易消除内心的心理防线，愿意敞开心扉与你交谈——当然，你所问的上述问题，一定也都能够得到否定的回答。

销售员在与客户交流的过程中，很容易遭遇对方的逆反心理。

有些销售员总是试图采用更主动、更有推动力的言语试图说服对方，然而却收效甚微。

其实，只要掌握以上几点，你就可以很容易地消除客户的心理防卫，最终达成你想要的成交结果。