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竞争效应 告诉他别人也买你的东西（第1页）

竞争效应：告诉他别人也买你的东西

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你知道反馈意见的另一个重要意义吗？换句话说就是在推销的时候，告诉他别人也买你的东西。

机敏的推销员把它幻化成了一个榜样，搬到了推销谈判桌上。

“××先生，我很高兴您提出了关于××的问题。

这是因为我们在××方面做了调整。

因为我们的设计师认为，在经过这样的变化之后，更有××作用，虽然××，但它能够在××方面节约您的成本与开支。”

如果客户说：“你们的××产品定价太高，我们可负荷不了。”

这也就是告诉你，“我们的要求其实很低，不需要支付这么多钱。”

发生这种事情时，我们没有必要非得强调我们的价格定得多么合理，这样容易发生口角，伤害与客户之间的感情而又无济于事。

你可以换一种方法用柔和的语气说：

“我能理解您此时的感受，××先生，在××公司工作的B先生给我们寄来了感谢信，他说到我们公司产品的一些优点，如果您需要，我可以给您看一看他给我们的来信。”

这时，毕竟客户也处在犹豫不决的时刻，他也希望有成功应用该产品的案例。

人们在购买商品时，常常有模仿他人的举动，推销员都会利用这一点。

商场营业员对顾客说：“买这种型号电冰箱的人挺多，我们平均每天要销出50多台，旺季时还需预订才能买到。”

家具厂厂长对采购员介绍本厂市场销售情况：“这个月到今天为止，我厂已同100多家用户签订了供货合同，他们有来自本地的，也有远道从外省赶来的。

瞧！

这就是他们的订货合同。”

顾客在购买商品之前，会对商品持有一定的怀疑态度，但对于有人使用并具有相当好处的物品，顾客就比较放心和偏好。

推销员有效利用这一点，会大大提高业务效率，因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客，无疑增强了推销论证的说服力。

尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时，你的说服就更加有力量了。

乔思转行成为一家珠宝店的推销员，有一次，他到北方一个小城去推销玉镯，当时很多人都笑话他，因为那个地方的人终年都穿着长袖，手臂很少外露，所以，这个地方的人并没有戴玉镯的习惯和喜好，如果到这里去卖玉镯手链这样的装饰品，他的大脑肯定有问题。

刚好当时有一位著名歌手到这个城市演出，他灵机一动，通过关系，送了那位大歌星一对玉镯，唯一的要求就是在演出的时候，一定要戴上。

在演出场上，皓臂玉镯相得益彰，一下子吸引了不少人的兴趣。

而且，在演出中，那位明星更换了多套衣服，有长袖也有短袖，但她一直戴着那对玉镯，而无论她穿什么样的衣服，玉镯的光芒总是忽隐忽现地透露出来。

接下来，他的推销工作开始了，事实上，已经开始一大半了，因为他在推销时说：“瞧，那晚××歌手演出时戴的就是这对玉镯，相信你戴上也能和她一样美丽动人。”

很快，那座城市掀起了一阵佩戴玉镯的风气，乔思的推销工作自然也获得了巨大成功。

在推销中善用榜样，那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来，比如顾客认识的人，甚至是他的亲戚、他的邻居。

一位图书公司推销员对客户说：“王主任，您认识县商业局的教育科长老李吗？他刚从我这里买去500本书，我想你们县物资局跟他们那儿情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的书籍，您说是吗？”

一位推销家用小电表的促销员向顾客介绍产品时，总是这样开头的：“我看你邻居家安装的就是这种型号的电表，可省电啦！”

无论这笔生意是否谈成，但这样的宣传旁证在顾客心目中会留下很深的印象，自然会对推销的产品引发注意。

现实生活中的榜样太多了，你应该多用心去发掘，必要时候就把他们“抬”

出来，他们的说服力估计比你直接费唇舌要强得多。