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互惠效应:先给客户一些恩惠
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在销售中,如果能够牢记并巧妙运用互惠原则,给顾客一些恩惠,使客户产生负债感,便能够在回报意图的作用下,有效地促使客户购买你所推销的产品。
约翰任职于一家大型机械制造公司。
有一次,他被指定向一家大公司销售产品。
经过调查,约翰了解到,只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。
于是,约翰决定前去拜访他。
当约翰被领进总经理办公室时,有位年轻的女子从门外探头告诉总经理,她今天没弄到邮票。
总经理对约翰解释说:“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”
约翰说明了来意,并开始介绍产品。
但那位总经理却显得心不在焉,他言辞闪烁,根本无心向约翰购买产品。
就这样,约翰的第一次造访失败了。
该怎样说服那位总经理呢?约翰绞尽脑汁,突然,他想起了那位年轻女子的话。
正巧,约翰的妻子在银行业务部工作,她收集了许多邮票,那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的,一般人很难弄到。
第二天下午,约翰又去拜访那位总经理。
约翰对传话人说:“请转告你们的总经理,我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了约翰,他一边翻弄那些邮票,一边不断地说:“我的乔治一定喜欢这张,看这张,这是珍品!”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来,他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里,总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出,最后向约翰购买了五件大型机械产品。
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