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曝光效应:增加与客户的交往次数
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有心理学家曾经做过这样一个实验:在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。
他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的英文单词。
这个班的学生每天到校时,都会瞥见那些写在黑板角落里的奇怪的英文单词。
这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分,但它们已作为班级背景的不显眼的一部分被接受了。
班上学生没发现这些单词以一种有条理的方式改变着——一些单词只出现过一次,而一些却出现了25次之多。
期末时,这个班上的学生接到一份问卷,要求对一个单词表的满意度进行评估,列在表中的是曾出现在黑板角落里的所有单词。
统计结果表明:一个单词在黑板上出现得越频繁,它的满意率就越高。
心理学家有关单词的这个研究证明了曝光效应的存在,即某个刺激的重复呈现会增加这个刺激的评估正向性。
与“熟悉产生厌恶”
的传统观念相反,实验表明某个事物呈现次数越多,人们越可能喜欢它。
曝光效应不仅使人们对经常见到的单词的喜爱程度增加,在人际交往中,曝光效应也同样适用。
这就是说,随着交往次数的增加,人们之间越容易形成重要的关系。
一般来说,交往的频率越高,刺激对方的机会越多,“重复呈现”
的次数越多,越容易形成密切的关系。
两个人从不相识到相识再到关系密切,交往的频率往往是其中一个重要的条件。
没有一定的交往,像俗话所说的“鸡犬之声相闻,老死不相往来”
那样,则情感、友谊就无法建立。
当所有其他因素一样时,一个人在另一个人面前出现的次数越多,对那个人的吸引力就越大,这种现象常发生在看到某人照片,听到某人名字之时。
在人际交往中,要得到别人的喜欢,就得让别人熟悉你,而熟识程度是与交往次数直接相关的。
交往次数越多,心理上的距离越近,越容易产生共同的经验,取得彼此了解的机会,更容易建立友谊,由此形成良好的人际关系。
例如教师和学生、领导和秘书等,由于工作的需要,交往的次数多,所以更容易建立亲近的人际关系。
美国心理学家扎琼克在1968年进行了交往次数与人际吸引的实验研究。
他将贝斯不认识的12张照片,按概率分为6组,每组2张,按以下方式展示给贝斯:第一组2张只看1次,第二组2张看2次,第三组2张看5次,第四组2张看10次,第五组2张看25次,第六组2张从未看过。
在贝斯看完全部照片后,另加从未看过的第六组照片,要求贝斯按自己喜欢的程度将照片排序。
结果发现一种极明显的现象:照片被看的次数越多,被选择排在最前面的机会也越多。
由此可见,简单的呈现确实会增加吸引力,彼此接近、常常见面的确是建立良好人际关系的必要条件。
当然,任何事物都是辩证的,不是绝对的,我们应该承认交往的次数和频率对吸引的作用,但是不能过分夸大其对交往的作用。
俗话说:距离产生美,任何事情都存在一个度的问题。
有些心理学家孤立地把研究重点放在交往的次数上,过分注重交往的形式,而忽略了人们之间交往的内容、交往的性质,这是不恰当的。
实际上,交往次数和频率并不能给我们带来预想的结果,有时,反而会适得其反。
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