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第5章 客户不经意的小动作出卖其内心大秘密 客户的身体语言会出卖他们（第1页）

第5章客户不经意的小动作，出卖其内心大秘密客户的身体语言会“出卖”

他们

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在与客户进行沟通的过程中，销售人员可以通过自己的身体语言向客户传递各种信息，同时，客户也会在有意无意间通过肢体动作表现某些信息，这就要求销售人员认真观察、准确解读。

可以说，准确解读客户的身体语言，是销售人员实现销售目标的重要条件之一，有时候捕捉住客户的一个瞬间小动作就有可能促成一笔交易。

在与客户的沟通中，有些人会极力掩饰自己，不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是他们的一些不经意的小动作却常常会“出卖”

他们。

注意观察这些小动作，往往可以从中捕捉到至关重要的信息，有这样一个小例子：

一位汽车销售人员正在做客户回访，当他们聊天的时候，碰巧看到那位客户的同事正在上网看一组汽车图片，他当时就觉得这是一位潜在客户。

于是，他对那位潜在客户说：“您可以看看我们公司的汽车，这是图片和相关资料。”

但这位潜在客户马上拒绝了，他表示自己马上要出去办事。

“只需要五六分钟就看完了，而且我可以把东西留在这里。”

销售人员急忙说道，同时他迅速拿出几款男士比较喜欢的车型图片。

这时他看到潜在客户的目光停留在了其中一款车的图片上，而且刚刚准备拿着皮包要走的他又把皮包放到了桌子上，坐了下来。

销售人员意识到，潜在客户已经对那款车产生了极大的兴趣，于是开始趁热打铁地展开推销……

当然，在沟通过程中，客户的肢体动作包括很多种，如果对客户的每一个动作都进行分析和解读，那是不现实的，况且那么做也常常会错过重要信息而在一些无效信息上浪费巨大的时间和精力。

实际上，最能表达信息的肢体语言常常是眼神、面部表情、手势或其他身体动作等。

在解读客户身体语言时，销售人员可以从这几方面入手。

1.眼神变化

平常你只要多注意对方眼神的微妙变化，就能了解人们在无意识中所表达出来的感情及欲望。

一般而言，交谈时若对方目光炯炯有神、瞳孔放大，则表示对这件事的洽谈有相当程度的关心。

心理学家研究表明：当人们看到有趣的物品、注视所关心的事物时，瞳孔也要比平时扩大许多，目光看来炯炯有神。

推销时，若你所呈示的商品，客户缺乏兴趣，瞳孔也将随之变小，眼神也变得暗淡无光。

由瞳孔的变化，可以察知对方的感情及欲求，可以视为行为语言的一种，与客户沟通时，若能善加利用，则获益匪浅。

2.面部表情