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找准客户兴趣投其所好（第1页）

找准客户兴趣，投其所好

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推销通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形，就会发现这样的方式太过严肃了。

所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员迎合客户。

倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。

推销员为了要和客户之间培养良好的人际关系，最好尽早找出共通的话题，在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

总之，询问是绝对少不了的，推销员在不断的发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。

例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问:“您对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道您去看过了没有？”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。

天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约1分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。

关键在于客户感兴趣的东西推销员多多少少都要懂一些。

要做到这一点必须靠长年的积累，靠不懈地努力来充实自己。

被推销者通常对推销者敬而远之，说得不客气，是深恶痛绝，这是劣质推销文化造成的。

经验丰富的人甚至练就了拒绝推销的高招，拟好了各种各样的借口和理由，准备给来犯的推销员当头一棒。

聪明的推销员会审时度势，有时候避免正面推销，从对方意想不到的角度切进去。

那就是:投其所好。

股票、体育、影视、文学、曲艺、商业……人的兴趣多种多样，一个人不可能样样精通。

除了对一些重要人物的特殊嗜好下功夫钻研（比如发现一位大人物家中挂着猎枪，就对射击进行一番研究）外，你没有必要什么都学。

人的精力是有限的，你了解一些常识就够了。