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不要对客户说天书（第2页）

的混合制品，等物品拿来之后，乔治才发现FHB原来是一只拖把。

乔治把这些家伙全部打发走了。

那些推销员用一些类似于“天书”

的语言向乔治推销，而且没有进行必要的解释，乔治根本听不懂，生意自然做不成。

推销的语言要像白居易写的诗一样，传说白居易写好了诗都会念给邻居老太太听，老太太听不懂的话他再修改直到听懂为止。

用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识。

有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。

推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。

表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。

另外，推销员还必须使用每个客户特有的语言沟通方式。

跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。

推销员在与不同的客户沟通时，应当认真地选用适合于该客户的语言。

然而，推销员常犯的错误就在于，他们就像本案例中的推销员那样过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品，使客户如坠雾里，不知所云。

试问，如果客户听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？

在和客户交流时要注意做到以下几点。

1.简洁

简洁是对推销陈述的基本要求。

陈述时，应简单明了、干净利落，避免啰啰唆唆、反反复复，应尽可能在较短的时间内将比较重要的信息传递给客户。

只有尽快唤起客户的兴趣，才可能使推销进行下去。

2.流畅

流畅也是对推销陈述的基本要求。

语言流畅，一是要求推销员讲话时要口齿清晰、流利；二是指陈述的内容要有连续性、逻辑性，上下文衔接合理，原因结果叙述清楚。

3.准确

准确是对推销陈述的更高要求。

陈述准确，首先要求推销员必须选择正确的陈述内容。

推销员不应试图把自己掌握的所有信息都传递给客户，而应选择客户最感兴趣的信息作为陈述的内容。

其次要求推销员合理安排在洽谈的不同阶段的陈述重点。

在洽谈过程中，推销员通常要进行若干陈述。

但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。

4.生动

生动是对推销陈述的最高要求。

推销是激发客户的购买欲望、说服客户采取购买行动的过程，因此，要求推销语言必须是能够打动客户的语言，它应该具有如下基本特征：新颖别致，与众不同；易使人产生联想；易被人记住；易使人感受到；易使人被说服，这样的语言才是生动的语言。

乔·吉拉德曾说过：“在沟通的过程中触犯禁忌和说别人听不懂的话，等于向天空吐口水（自己是最大的受害者）。”

所以，说客户明白的话才能把信息很好地传递给客户。

如果说客户听不懂的话，就不会产生预期的效果。