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第五章 促销策略让产品铭刻在客户心中2（第5页）

这种实验可随着优待属性（如诱因价值、优待期间、优待分配媒体等）的不同而有所差异。

优待属性的改变与地理区域的变换相搭配，可以了解不同地理区域的营业推广效果。

同时，运用实验法还需作一些顾客追踪调查，以了解为什么不同的优待属性会有不同的反应水平。

三、营销经典：节日促销创佳绩

某家生产水饺、汤圆、粽子等传统中式食品的小企业超过一半以上的销量是在节日前后实现的。

因此对节日营销颇有心得。

1．烘托节日氛围

节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。

针对不同节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。

如在端午节，在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状，龙舟上既可摆放真空粽子，又可摆放宣传端午的物料，在现场营造出一个浓厚的端午节气氛。

而赠送香包，开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围，激发了众多消费者主动参与活动的意识。

2．传达品牌内涵

嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化营销。

充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象。

比如情人节，在卖场开展“情侣过三关”

和“汤圆代表我的心”

。

智力闯关活动，就很好的洋为中用，不仅增加了我们X×汤圆的文化外延，还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨，而且，平时两人之间羞于表达的想法也可以借此表达，也丰富了节日内涵。

在中秋节，通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛”

，成功的演绎浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境，也不失时机地把XX品牌内涵传达的惟妙惟肖。

3．增强品牌亲和力

生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。

端午期间开展的“来料加工，教你包XX粽子”

就颇受消费者青睐，深圳沃尔玛曾开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种，金额，既可迎合不同消费需求，又可充分掌握价格尺度。

此法一经推出便受到消费者的欢迎，不仅大大增加了生鲜部的利润，也促进了其他部门的销售。

节日促销是一种最为有效的促销手段，它的精髓在于把产品和节日结合，体现产品的文化理念。

这家公司的节日促销就是利用这一促销手段取得成功的典范。

这家公司的成功也让我们看到了节日促销的种种好处。

节日前后正是人们消费的黄金时间，企业可以通过节日的喜庆气氛吸引消费者，并且可以使自己的产品融入节日中，丰富了产品的文化内涵。

营销策略

营业推广是刺激消费者迅速购买商品而采取的营业性促销措施，是配合一定的营销任务而采取的特种推销方式。

营业推广是一种短期的销售行为。

营销公关的主要决策

一、公共关系活动的程序

公关的第一个任务就是避免企业负面新闻的出现，但这个任务不是一朝一夕能够完成的。

它需要通过一定的程序给予保证，企业开展公关活动。

一般应按照以下几个程序进行：

1．开展公众调查