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第六章 营销归根到底是与人搞好关系2（第6页）

一个缺少食物、安全、爱和尊重的人，他很可能对食物的渴望比对其他的东西更强烈。

如果所有的需要都得不到满足，机体就会受到生理需要的支配，所有其他的需要简直变得不存在了，或者被推到了一边。

这时可以用“饥饿”

一词来描述整个机体的特征，人的意识几乎完全被“饥饿”

占有。

所有的功能都被用来满足饥饿，这些组织功能几乎都为一个目的所支配：消除饥饿。

此刻，感受器官和反应器官都可能被看做是消除饥饿的工具。

那些对达到这个目的的无用的功能则潜伏起来，或退入隐蔽状态。

当这种需要得到满足时，又有新的（更为高级的）需要出现，以此类推。

这就是人们所说“人的基本需要组织起来成为相对的优势需要等级”

的意思。

如果生理需要相对充分地得到了满足，就会出现一整套新的需要，我们可以把它们大致归为安全的需要。

这类需要大致包括对安全、稳定、依赖的需要，希望免受恐吓、焦躁和混乱的折磨，对体制、秩序、法律和保护者实力的需求等。

在现实社会中，凡健康、正常的成人，其安全需要基本上都得到了满足，一个和平安定的社会，通常不会受到野兽、极冷或极热的气温、罪犯、攻击、暴政等的威胁，能使其社会成员感到安全。

就像饱汉不饥饿一样，一个安全的人也不再感到危险。

如果要直接地、清楚地看到安全需要，就必须观察那些有神经症的人以及那些经济上或事业上的失败者。

在上述这两个极端情形之间，人们可以看到安全需要的心理现象的下列表现：人们偏爱有职位保障的固定工作，

要求在银行有积蓄以及加入各类保险（如医疗、失业、残废、老年等）。

人们寻求安全和稳定的心理现象还有如下表现：人们普遍喜爱熟悉的事物，而非不熟悉的事物；已知的事物，而非未知的事物。

人们倾向于信奉某种宗教或哲学以把宇宙和人类组合成一种意义上的令人满意的和谐整体。

这种倾向也部分地受到了安全需要的激励。

可以这样讲：一般而言，科学和哲学都部分地受到了安全需要的激励。

此外，安全需要还被看做是在紧急情况下，即战争、疾病、自然灾害、犯罪浪潮、社会骚乱、神经症、脑损伤或长期处于逆境下的调动机体能源的主要积极因素。

社交的需要是指人对于友谊、爱情和归属的需要。

马斯洛认为，当生理需要和安全需要得到满足之后，人们便希望得到友谊和爱情，希望受到集体的接纳和帮助。

当一个人孤立无援时，他将前所未有地、强烈地感受到朋友、情人、妻子或孩子不在身边的寂寞，产生与人广泛交往的欲望，换言之，他总是要在群体中找到一个位置，并竭尽全力达到这个目的。

此时，他希望得到一个位置的心理需要胜过其他一切，以至于他可能忘记这样的事实：当他挨饿时，他曾讥笑过爱情。

在现实社会中，社交的需要受到挫伤在精神病理中是最常见的核心问题。

人们看待友谊、爱情和可能的性欲表现时，均有一种矛盾的心理，习惯上要受到许多清规戒律的束缚。

所有的精神病理学理论家都认为，爱的需要受挫伤是形成各种精神病的基础。

爱的需要包括爱和被爱两个方面。

尊重的需要是指人的受人尊重和自尊的需要。

有一点必须强调：爱不是性欲的同义词。

性欲可以作为纯粹的生理需要来理解，而爱是一种心理需要。

通常，性行为是由多重因素决定的，也就是说，性行为不完全取决于性欲，还取决于其他的需要，其中主要是爱的需要。

马斯洛发现，人们对尊重的需要可分成两类：自尊和来自他人的尊重。

人一方面都希望得到名誉、地位和声望等，希望受到他人的尊重和承认；另一方面也希望自己具有实力、自由、独立性等，感到自己存在的价值，从而产生自尊心、自信心。

这两方面中，后者要以前者为基础，否则便是孤芳自赏，难以持久。