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第六章 营销归根到底是与人搞好关系2（第7页）

在现实生活中，这类需要很难得到完全的满足，而它一旦成为人的内心渴望，便会成为持久的推动力。

马斯洛认为，在现实社会中，所有的人都要求对自己有一种坚定的、基础稳固的并且通常是高度的评价，要求保持自尊和自重，并得到别人尊敬的需要。

这种需要首先是那种要求力善、要求成就、要求合格、要求面对世界的信心，以及要求自由和独立的欲望；其次是要求名誉、威信、表扬、注意、重视或赞赏的欲望。

马斯洛认为自尊的需要得到满足后，就会使人感到自信、有价值、有力量、有能力并适于生存。

如果这种需要得不到满足，则使人感到低人一等、软弱或无能为力，以至于产生严重的沮丧情绪或神经质的倾向。

自我实现的需要是指人希望从事与自己能力相称的工作，使自己潜在的能力得到充分的

发挥，成为自己向往的人物。

就像音乐家必须奏乐，画家必须绘画，诗人必须写诗一样，每个人都希望从事自己所指向的事业，并从事业的成功中得到内心的满足。

自我实现是马斯洛需要层次理论中最高层次的需要。

它的产生依赖于四个层次需要的满足。

自我实现指的是人们有一种意向要使他潜在的本质得以现实化。

这种意向可以简单地描述为人们需要越来越真实地体验自己的欲望，要求尽可能充分地实现自己的欲望。

实现这种欲望所采取的形式，则因人而异。

自我实现的需要的产生有赖于生理需要、安全需要、爱的需要和自尊需要都得到满足。

马斯洛把这些需要都得到满足的人称为基本满足的人，一般这种人拥有最充分的（最健康的）创造力。

在现实社会里，得到基本满足的人为数不多，而且在临床经验和实验方面，对自我实现的了解还都十分有限，这始终是一个有待研究的富有挑战性的问题。

马斯洛在列举了以上这些基本需要之后指出，与个人动机有着密切关系的是社会环境或社会条件。

人们总是由低级向高级满足自身需要，如果基本需要没有得到满足，人们的生活就会受到威胁。

营销策略

企业的经营就是经营顾客、经营消费者的消费生活。

因为一切的创业、创新乃至任何一种产品的创新，都必须从客户中来，到客户中去。

市场的购买行为

一、影响消费者购买行为的因素

麦肯锡指出，世界各地的消费者在年龄、收入、教育水平、品位方面差异巨大，这些造成了消费者购买产品和服务的千差万别。

我们知道，营销刺激共是由4个P，即产品、价格、分销、促销构成。

另外，还包括一些其他刺激，如经济环境、技术环境、政治环境和文化环境等。

所有这些造成了消费者不同的购买心理和行为。

1．个人因素

消费者的购买决策受到若干个人因素的影响。

这些个人因素包括学习、动机、感觉、态度、生活方式等。

（1）学习。

人们从行动中学习，学习是指个人由于经验而改变其行为。

大多数的人类行为是学来的。

学习理论家认为学习是经由驱动力、刺激、暗示、反应和强化之相互作用而产生。

譬如，张三有一强烈的驱动力，所谓“驱动力”

是指促使一个人采取行动之强大内在刺激，当此驱动力导致张三去追求某一可减弱驱动力的“刺激物”

时，它就成为一种动机。

然而，张三对购买汽车这个想法的反应，也受其周围暗示的影响，“暗示’’是较微弱的刺激，它决定消费者何时、何地及如何反应。