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第六章 营销策划 营销没有老手（第7页）

以前的游戏发行商往往要依赖省级代理，因此对地区的控制很差，顶多就是陪着省级代理商下去踩踩点，史玉柱团队可以绕开省级代理，这不仅可以降低代理商之间的窜货，也让他在推广时的优势更明显。”

眼下，一个重量级的同行陈天桥也开始向中小城市渗透。

面对即将到来的激烈竞争，史玉柱一脸的轻描淡写:我不怕别人和我竞争，进入这个市场要交学费，估计对手5年后才能摸到门路。

相比史玉柱，陈天桥的触角就延伸得没有那么远了。

陈天桥的人员最多到县级城市。

史玉柱要求他的销售人员两天巡回一个网吧，而陈天桥的销售人员在县级城市最多一个月巡回一次网吧，因为人力不够。

正是这种地毯式营销，使得当时运营才一年多的《征途》跻身于中国网络游戏月收入上亿元的三款产品之列。

利用网络销售，可以明显地减少风险，这在国外的一些企业中已经得到证明。

网上推销的一个重要好处是按订单生产，减少库存积压的风险，同时通过网络跟踪销售状况和了解市场，这都是减少生产风险的有力措施。

好产品形成好口碑

在珠海巨人集团出现危机之前，史玉柱去了趟美国，发现那里的人都在买这种（褪黑素即“脑白金”

）产品，因为它可以改善睡眠。

史玉柱便买了一些回来，给他的研发机构，要求他们研究。

史玉柱当时要求所有中层干部和科研人自必须每天服用脑白金，体验它的效果，他自己也参与人体实验，发现疗效确实不错。

很快，史玉柱的脑白金研制出来就开始向国家报批。

结果，国家还没批下来，巨人集团的危机就产生了。

珠海巨人危机之后，史玉柱决定搞保健品时，就定下一个原则:必须是有科技含量的，是真正有效的，这种效果不用依赖广告宣传，消费者自己就能感觉到。

脑白金正符合这种要求。

史玉柱表示，自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做“脑白金”

。

好的产品能产生好的口碑，并且:因为消费者最迷信的人是他所认识的人，口碑的推销力最大，成本也最低。

脑白金是1998年5月份才问世的。

在决定开发脑白金前，史玉柱在江苏江阴做了长时间的市场调查后才知道，今天保健品市场广告的作用只占不到20％，而“口碑”

占80％，没有“回头客”

的保健品是无法做大的。

在江阴，刚开始时，史玉柱在一个街道向一批老头老太太赠服脑白金，后来开了一个会，他们都说有效果。

这就使史玉柱看到希望，但是能发展得这么快，他真没想到。

史玉柱认为，脑白金能从众多的保健品牌中脱颖而出，巨额广告投入并非其唯一成功法门。

这些年广告费年年涨价，成本太高，靠广告根本撑不住市场。

如果没有回头客，后果不可想象。

史玉柱表示:保健品要成功，必须过三关:产品关、宣传关、管理关。

这三关中最重要的是产品关。

脑白金之所以成功，是因为产品关过得很“精彩”

。

广告很重要，没有广告肯定不行，但产品是基础。

做保健品，关键是手里要有好产品。

当时，史玉柱手里掌握充足的资料，在学术界，关于这种产品我有8000多篇论文，其中有7000多篇论文对它是充分肯定的。