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第六章 营销策划 营销没有老手（第8页）

理论上站得住脚。

更重要的是，保健品最怕别人吃过

后说“吃和不吃一个样”

，能让消费者服用之后马上有感觉的保健品本来就少，当时差不多有近104种类似的产品备选，选中它就是因为见效最快。

好的产品才能形成好的口碑。

提到脑白金，史玉柱总免不了提起“江阴调查”

，他之所以再一次提到“江阴调查”

，是因为江阴调查在珠海巨人集团事件后，是一个分水岭，从此，史玉柱对巨人的东山再起有了信心。

那个时候，史玉柱戴一副墨镜，走街串巷，走访了逾百位消费者，他们也会在街上主动跟人打招呼:如果有一种药，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何如何，你愿不愿意使用它?

一段时间后，史玉柱在一个街道搞了个座谈会，他以脑白金技术员的身份出现，对脑白金的效果进行了讲解，后来发现人们反馈效果特别好。

“有的人甚至说，老人斑都褪了。”

有这么好的口碑，史玉柱一下就预测到全国的市场。

1998年7月的座谈会以后，史玉柱对他的团队说我们有戏了，我们能做起来了，靠这个口碑的力量就能把我们的市场做出来了。

到那个时候，我对中国的保健品市场已经很熟了。

在低谷的时候，史玉柱曾经研究过市场问题。

就分析中国的保健品，十个里面有九个是不赚钱的。

为什么不赚钱?一个，可能产品功效不明显，也可能有功效，但消费者可能感觉不到。

那么就特别依赖于广告。

广告一打，销量就有；广告一停，销量就停。

它的市场没法靠口碑去维持。

实际上在广告高投入的时候你是不赚钱的。

老是不赚钱，哪个企业也受不了。

所以保健品要赚钱，必须靠口碑相传，靠口碑相传来起到广告效应，赚口碑相传的钱。

2002年3月14日《南方周末》发表《脑白金真相调查》一文，对“脑白金”

的炒作进行了揭露。

史玉柱也曾专门赶往广州，为阻止《脑白金真相调查》进行过努力，然而这篇文章还是被发表了。

史玉柱创造的又一个奇迹是，在被《南方周末》揭露以后，并没像三株、彼阳牦牛壮骨粉等品牌一样迅速“死去”

，而是继续保持了较高的增长速度。

对于媒体质疑的脑白金功效，史玉柱认为不容置疑。

2002年3月，史玉柱在接受媒体采访时说道:这（脑白金）是国家卫生部批准生产的保健品，同类产品也

有80多种。

功效如何，消费者最有发言权。

我们现在有五六亿元的销售来自回头客。

对比脑黄金而言，脑白金不仅是理论上有效果，而且让消费者可以自己感觉到它的效果，这是很神奇的。

所以脑白金畅销六年，每年销售回款10亿元，顾客的回头率达到60％。

最好的时候每月有2.5亿元回款，而脑黄金最好时才4000万元。

根据史玉柱分析，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。